二是设定发展质量考核过程管控目标，必须将“疑似养卡”和“拆包”模型的输出数据纳入渠道考核应用之中，将其他模型作为参考考核手段。
三是建立严格的酬金激励回溯制度。要按照“系统判别、外呼确认、派单整改、清算扣罚”四步建立用户质量管控流程，将超过管控阀值的异常用户从用户发展考核中剔除，异常用户在佣金等结算中予以剔除。
四是强化发展质量分析管控。以发展质量分析通报，把累计新增无效用户占比作为政企渠道各细分市场发展日常分析及通报的指标。
开展存量客户价值经营
存量拍照用户。分析用户消费行为，匹配针对性的营销策略，实现存量移动用户生命周期延长以及用户价值的稳步提升。具体来讲，针对高端明星机合约到期用户，从用户需求出发以套餐适配为基础匹配对应的营销策略，高价值套餐用户通过终端机补引导适配高端合约，宽带需求用户通过自主融合适配合约，终端需求用户通过终端话补适配合约，需求降档用户适配对应的套餐或存费赠费合约；针对政企存量拍照移动用户以4G套餐和4G终端为导向续约续用；针对终端迁转目标客户利用八步算法找准用户需求与套餐不匹配且需升迁的目标用户针对性匹配政策。
流量经营用户。根据用户粘性、流量、收入、套餐使用度等维度评估用户的特点，差异化地匹配营销内容，推荐用户如何使用手机、手机的玩法、手机上网使用常见问题及解答等，同时利用微信加载用户群，实时在线解答，提高用户流量使用率。此外，还要根据用户消费特点向套餐迁转不成功用户营销流量包，根据不同分类的用户特点推荐不同的流量包或者定向流量包。
政企VPN客户一户一案
针对政企VPN客户（50户以上）建立一户一案，建立客户经理与服务经理的协同工作机制，促进政企客户单位的移动业务存量保有及价值提升。政企服务经理的工作按工作性质的不同，可以划分为服务关键阶段工作及日常工作，具体如表1所示。
表1 服务经理工作内容示例
三、存量经营实战场景探讨
3G升4G换卡场景
存量3G用户保有的主要举措是将用户升级为4G用户，包括以4G卡、4G手机、4G套餐等继续保有用户价值。4G终端、4G卡为最基本的元素，为提升政企4G用户渗透率，4G终端用户换4G卡成为政企工作的重点。我们的工作是提取当月有语音产生，且当前已使用4G终端的用户作为重点目标实施换卡行动。
全省统一为客户经理在电渠换卡平台上申请相关账号，并提供详细且准确的外呼清单，出台相关营销政策，匹配相关营销资源，激发客户经理的积极性。客户经理负责积极配合省公司的营销政策，及时反馈工作中出现的问题，如图1所示。具体场景有：
客户经理外呼：客户经理承接省公司派单，使用座机外呼每天不超过30个用户。
快递邮寄：全省统一采用EMS为成功办理4G卡的用户邮寄卡，不收任何费用。
进店办理：厅店业务员为进店客户办理4G换卡业务，若客户有其他业务意向，可利用厅店二维码、营销助手等方式办理。
图1 3G升4G换卡场景示例
合约到期用户场景
用户在合约到期后存在离网和价值降低的风险，为防止用户流失，我们通过层次分析法建立模型，选取有维系价值的用户及时进行营销维系。模型通过用户消费、终端使用、宽带使用等维度，建立各维度的评分体系；使用层次分析算法，建立合约到期模型，寻找有维系价值的易流失用户（评分赵高，活跃用户流失度越高）；针对匹配营销政策展开维系，同时适配相应的换机、套餐升档、存费赠费等针对性政策，具体如图2所示。
图2 层次分析法模型及适配策略
营销路径
对合约到期用户的营销路径如图3所示。
图3 合约到期营销路径示例
接触方式：以客户经理为中心，对用户进行短信、外呼等方式进行维系；
线下组织活动：以各种主题活动吸引用户到店，营业员灵活引导用户办理。
套餐适配场景
套餐适配模型根据用户实际消费和使用情况（流量、语音、终端），结合用户终端信息筛选有需求的用户，对用户按特征进行细分；根据用户套餐收入（用户实际所缴费用）情况，测算4G套餐档次，给用户推荐最合适的乐享4G套餐。具体如表2、图4所示。
表2 套餐适配目标用户选取模型示例
图4 套餐适配营销流程示例
营销路径
省公司为客户经理提供详细且准确的外呼清单，出台相关营销政策，匹配相关营销资源，激发客户经理的积极性；客户经理职责根据省公司派发的清单外呼用户。未在厅店办理和缴费的客户，根据可引导用户拨打10000号进行自主办理。
4G终端迁转场景
迁转模型
移动终端的好坏直接影响用户价值的体现，分析发现4G终端、4G套餐、4G呼呼、4G流量包的匹配度越高，用户价值越高。抓住4G市场时机，及时让用户更换4G终端是提高用户价值的关键。建模的目的是寻求一种判别模式或者机制，以寻求可能影响用户购新机的主要因素。根据这些因素及具体情况，刻画换机用户特征，建立预测模型，帮助我们预测未来两个月内可能购新机的目标客户，通过营销手段提高换机率，从而提高用户价值。从模型数据分析来看，客户的实际消费行为与换机的相关性最高，具体如图5所示。
图5 迁转模型主要维度示例
营销流程
明确负责换机用户的客户经理，依据政企渠道视图系统当中的数据信息，明确负责换机用户的客户经理，提供精准清单支撑，提升经营效率。
明确距离用户最近的厅店，依据用户最开始受理业务的信息，及时制订相关促销活动，吸引用户到店咨询，并向目标用户进行营销。
工具支撑。配套营销助手，辅助一线更快更准确地锁定目标用户并获取业务推荐信息，统一并简化一线销售话术，提高支撑效率。
品读之后，愿享同感
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